原題：通過價(jià)格戰(zhàn)實(shí)現(xiàn)郵輪“滿艙率”

　　日前，諾唯真游輪發(fā)布公告，宣布懲罰低價(jià)出售諾唯真喜悅號2017年10月29日航次艙房的代理商。由于包船、供過于求現(xiàn)象的長期存在，國內(nèi)郵輪市場發(fā)展正陷入“怪圈”。眼下，郵輪市場增勢或?qū)⒃诮衩鲀赡陜?nèi)被反轉(zhuǎn)，各大郵輪企業(yè)正在收縮中國業(yè)務(wù)。要克服矛盾，不僅是郵輪企業(yè)自身的調(diào)整，也需要代理商、游客的合力。

　　今年剛剛進(jìn)入中國市場的諾唯真游輪，不久前給國內(nèi)代理商來了一出“下馬威”。日前，諾唯真游輪發(fā)布公告，稱因發(fā)現(xiàn)有代理在市場上大范圍地惡意低價(jià)售賣諾唯真喜悅號2017年10月29日航次的艙房，在進(jìn)行嚴(yán)肅交涉及通知后，該航次仍有某代理使用該價(jià)格進(jìn)行收客，嚴(yán)重?fù)p害了喜悅號的品牌和市場定位，也對其他喜悅號的代理造成了極大損失。針對這一情況，諾唯真游輪宣布，將取消該代理在今年喜悅號中國所有航次上的促銷支持、市場支持、收益分享以及風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，并公布了設(shè)立專項(xiàng)獎(jiǎng)金激勵(lì)各代理舉報(bào)擾亂市場價(jià)格的行為等一系列后續(xù)措施。

　　事實(shí)上，因低價(jià)出售郵輪產(chǎn)品而受到郵輪公司懲罰的案例在市場中并不罕見。2015年7月，皇家加勒比游輪船務(wù)(中國)有限公司發(fā)布公告，指出上海金夢國際旅行社有限公司、米爾游等5家旅行社、網(wǎng)站和社交媒體，在不具備售賣皇家加勒比游輪的代理資質(zhì)的情況下出售郵輪艙位，故勒令其停止相關(guān)產(chǎn)品售賣。而背后原因，除了皇家加勒比認(rèn)為這5家企業(yè)不具備代理資格之外，還在于其出售的郵輪產(chǎn)品價(jià)格低于市場價(jià)格。

　　目前在各個(gè)預(yù)訂平臺(tái)上，郵輪產(chǎn)品價(jià)格仍存在明顯差異。新京報(bào)記者在瀏覽部分旅游網(wǎng)站后發(fā)現(xiàn)，在旅游網(wǎng)站上仍有不少10月底開船的郵輪產(chǎn)品正在銷售。其中某品牌“上海-鹿兒島-上?！钡耐缓酱危潆p人內(nèi)艙在部分在線旅游網(wǎng)站上的定價(jià)為每人2499元起，但在另一郵輪預(yù)訂網(wǎng)站上的價(jià)格為每人1449元。而在新京報(bào)記者咨詢該郵輪官方后得知，該航次已被旅行社包船，該內(nèi)艙雙人間的官方參考價(jià)格為每人3148元起，與各平臺(tái)的實(shí)際出售價(jià)格相去甚遠(yuǎn)。

　　盡管郵輪公司紛紛嚴(yán)查郵輪產(chǎn)品低價(jià)出售，但實(shí)際情況卻依然是屢禁不止。受制于包船模式，旅行社往往通過價(jià)格戰(zhàn)保證實(shí)現(xiàn)與郵輪方約定的“滿艙率”，銷售壓力沉重?？梢韵胍姡S著國內(nèi)郵輪市場的不斷發(fā)展，郵輪和代理商之間的博弈仍將持續(xù)上演。有業(yè)內(nèi)人士透露：“為防止郵輪公司發(fā)現(xiàn)，部分旅游網(wǎng)站、旅行社等代理商甚至?xí)谫u不完的情況下，與乘客簽訂保密協(xié)議，以低廉的價(jià)格將艙房賣出。”

　　供需失衡正是致使國內(nèi)郵輪市場亂象的重要原因。包船模式也隨著供給量的增大，由過去的盈利法寶變成了燙手山芋。

　　專家認(rèn)為，目前中國母港出發(fā)的郵輪總數(shù)、艘次和人次仍在迅速增加，這種勢頭預(yù)計(jì)將在2017年冬季或者2018年出現(xiàn)反轉(zhuǎn)。

　　業(yè)務(wù)收緊，郵輪市場上限端倪初現(xiàn)

　　低價(jià)出售艙位對郵輪品牌形象和價(jià)格體系影響不可忽視，但各方勢力紛紛進(jìn)駐國內(nèi)郵輪市場，隨之引發(fā)的供需失衡正是致使國內(nèi)郵輪市場亂象的重要原因。包船模式也隨著供給量的增大，由過去的盈利法寶變成了燙手山芋。隨著主要郵輪公司收緊中國業(yè)務(wù)，國內(nèi)郵輪市場上限已現(xiàn)端倪。

　　“目前這種情況是供過于求造成的。大家普遍看好郵輪旅游，過去好的時(shí)候，包船能掙錢，但現(xiàn)在進(jìn)入市場的供應(yīng)商太多了，而實(shí)際消費(fèi)需求并沒有想象中發(fā)展得那么快?！敝袊磥硌芯繒?huì)旅游分會(huì)副會(huì)長劉思敏表示，加之日韓線向來是郵輪旅游主力，目前韓國游遇冷，進(jìn)一步加劇了供應(yīng)商與郵輪公司的矛盾。

　　中國郵輪市場發(fā)展速度有目共睹。2014年中國郵輪市場母港郵輪僅8艘，2016年時(shí)這一數(shù)字便已達(dá)到18艘，其中10萬-16萬噸及以上的郵輪共計(jì)8艘，占據(jù)近半郵輪總數(shù)，大型化趨勢顯著，載客量在2000-4000人的郵輪成為主力。2015年時(shí)攜程更曾預(yù)測，2016年國內(nèi)母港港口運(yùn)力將實(shí)現(xiàn)超過80%的上漲。

　　然而2016年郵輪市場的實(shí)際表現(xiàn)卻被業(yè)內(nèi)人士直呼“賠慘了”。在各企業(yè)快速圈地的同時(shí)，2015年國內(nèi)郵輪市場滲透率卻只有0.05%，同期法國的郵輪市場滲透率是中國的10倍，美國則達(dá)到了73倍。盡管這意味著中國郵輪市場的巨大潛力，但另一方面也意味著企業(yè)將付出高昂的代價(jià)進(jìn)行市場培育，郵輪企業(yè)是否愿意買賬便打上問號。

　　預(yù)計(jì)明年郵輪供給量降幅可達(dá)13.3%

　　“這些郵輪投入中國市場后不能馬上撤出，代理商不虧就是郵輪虧。所以在博弈時(shí)，郵輪就要定一個(gè)規(guī)則，如果代理商打破了就懲罰?！眲⑺济舯硎尽５聦?shí)上，在二者博弈間，旅行社方面并沒有想象中的強(qiáng)勢。有旅行社負(fù)責(zé)人表示，在與郵輪公司簽訂合同時(shí)，郵輪公司免責(zé)的內(nèi)容甚至?xí)嫉胶贤陌俜种司攀?/p>

　　今年4月，公主郵輪旗下藍(lán)寶石公主號離開中國，而盛世公主號也宣布在2018-2019年間將暫別中國母港。9月，皇家加勒比旗下海洋神話號也正式離開中國市場。2016年，以深圳蛇口太子灣為郵輪母港、推出了8條航線的銀海郵輪“銀影號”，在2018年的航線安排中，也不見從中國內(nèi)地出發(fā)、回歸的產(chǎn)品。郵輪專家壽曉淵指出，目前中國母港出發(fā)的郵輪總數(shù)、艘次和人次仍在迅速增加，這種勢頭預(yù)計(jì)將在2017年冬季或者2018年出現(xiàn)反轉(zhuǎn)。據(jù)一組被廣泛引用的數(shù)據(jù)顯示，2018年主要郵輪公司都將減少在中國市場的業(yè)務(wù)，市場容量將會(huì)下降，降幅達(dá)到13.3%。

　　拓展分銷渠道有望改變包船模式

　　在供需失衡和包船模式等因素影響下，本應(yīng)屬于高端旅游產(chǎn)品的郵輪旅游，其定位和品牌形象正在價(jià)格戰(zhàn)中受到波及。在業(yè)內(nèi)人士看來，為解決國內(nèi)郵輪市場怪象需要雙管齊下，一是減少供給，二是改變包船模式。

　　“減量有兩個(gè)辦法，一是整條船都離開中國，二是減少在中國的停留時(shí)間。”壽曉淵表示，“三家最早進(jìn)入中國的郵輪公司都在減量，但是新的郵輪公司還在進(jìn)來。明年市場會(huì)不會(huì)減量，還是拭目以待?！痹跍p量同時(shí)，郵輪還需要思考如何吸引散客，這對提升其盈利能力意義重大。據(jù)比達(dá)咨詢數(shù)據(jù)顯示，2017年上半年中國在線郵輪用戶以一、二線城市的中老年用戶為主，家庭游占比43.2%，中老年團(tuán)游以24.5%的占比位列第二。在影響用戶選擇郵輪產(chǎn)品的因素上，價(jià)格以58.3%的比重成為首要因素。

　　“旅行社針對的是經(jīng)濟(jì)型的客戶和團(tuán)隊(duì)客戶，但是散客比團(tuán)隊(duì)游客的人均消費(fèi)能力要好很多，對郵輪品牌和產(chǎn)品的推廣也會(huì)更有價(jià)值。為了要提升上船后的消費(fèi)力，郵輪應(yīng)該傾向于吸引更多散客?！敝袊糜窝芯吭焊毖芯繂T楊彥鋒表示，“郵輪上的二次消費(fèi)占據(jù)營收的比重非常大，低價(jià)團(tuán)隊(duì)的游客很難發(fā)揮出消費(fèi)實(shí)力?！?/p>

　　對于詬病已久的包船模式，目前業(yè)內(nèi)也在努力尋求破局之法，尤其是在國內(nèi)市場偏愛大型郵輪的背景下，拓展分銷渠道成為當(dāng)務(wù)之急。包船、切艙、半包、零售等多種模式，可以更有效地分?jǐn)傦L(fēng)險(xiǎn)。據(jù)了解，從去年開始，眾信旅游集團(tuán)就不再包船，以散客售賣的方式銷售郵輪產(chǎn)品。

　　但有分析指出，目前國內(nèi)市場以海外郵輪品牌為主力軍，缺乏本地渠道建設(shè)，獲取散客的成本居高不下。包船模式一方面在轉(zhuǎn)嫁郵輪公司風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)，也可以為包船商占據(jù)更多市場份額、調(diào)配資源。因此楊彥鋒也表示，包船模式仍然會(huì)是主流。

　　“供給量和包船模式會(huì)在今年和明年發(fā)生明顯的變化?！眽蹠詼Y表示，“包船模式會(huì)造成整個(gè)消費(fèi)準(zhǔn)則的更改，最后損失由代理商和郵輪公司來承擔(dān)，對整個(gè)郵輪業(yè)的發(fā)展是不健康的?！?/p>

　　郵輪短板

　　過于依賴“目的地”缺乏郵輪深度體驗(yàn)

　　不能否認(rèn)的是，目前中國郵輪市場遠(yuǎn)不能說“成熟”。在改進(jìn)供給量和包船模式的同時(shí)，郵輪產(chǎn)品本身的問題也無法忽視。在郵輪公司改進(jìn)產(chǎn)品的同時(shí)，更需要的是游客與企業(yè)的合力。

　　長期以來，國內(nèi)郵輪對目的地的過于依賴，令郵輪深度體驗(yàn)缺乏。游客往往以郵輪旅游為交通工具，而非旅游的過程。《2017中國郵輪產(chǎn)業(yè)發(fā)展報(bào)告》指出，在日韓郵輪旅游中，不少游客將郵輪旅游的目的變?yōu)榱速徫锫眯校袊慰湍壳耙廊话选澳康牡亍钡闹匾钥吹么笥凇班]輪”。2015年MERS令郵輪業(yè)遭受重創(chuàng)，兩年后韓國游遇冷令日韓線陷入尷尬境地，可以看出這一旅游模式在近兩年間并沒有太大變化。

　　“郵輪游的體驗(yàn)太過倚重于目的地，而非郵輪本身的體驗(yàn)。沒有坐過郵輪的游客，當(dāng)然就是滿足一個(gè)好奇心。體驗(yàn)過了之后，與酒店有多大區(qū)別呢？而且郵輪還受制于天氣。”劉思敏表示，“目前中國市場是不成熟的，本身郵輪旅游是一個(gè)高檔產(chǎn)品，一是消費(fèi)高，二是對時(shí)間的要求高。國內(nèi)這些航線也就是嘗個(gè)鮮，歐美的航線都是半個(gè)月以上的。郵輪本身可以去很多地方，但中國游客沒有時(shí)間，航線就變短了，就膚淺了?！?/p>

　　日韓線受到歡迎也與這一因素息息相關(guān)。據(jù)楊彥鋒介紹，日韓線優(yōu)勢在于景點(diǎn)集中、航程比較短、購物比較發(fā)達(dá)，但在經(jīng)營時(shí)限上比不過東南亞線。因此現(xiàn)在很多郵輪公司是夏季做東北亞，冬季做東南亞。

　　然而，不論是東北亞還是東南亞，過剩問題依然存在。尤其是在東南亞，由于該地為最受中國游客喜愛的出境游目的地之一，郵輪產(chǎn)品還面對著來自這一勢力的競爭?！澳壳奥糜问袌錾线€有價(jià)格問題。如果東南亞郵輪航線價(jià)格高的話，消費(fèi)者不如選擇東南亞海島游了。因?yàn)闁|南亞旅游產(chǎn)品價(jià)格比較低，因此對于郵輪企業(yè)而言，最大的競爭對手不是同類郵輪，反而是東南亞的海島游?！眲⑺济舯硎?。

　　對于詬病已久的包船模式，目前業(yè)內(nèi)也在努力尋求破局之法，尤其是在國內(nèi)市場偏愛大型郵輪的背景下，拓展分銷渠道成為當(dāng)務(wù)之急。包船、切艙、半包、零售等多種模式，可以更有效地分?jǐn)傦L(fēng)險(xiǎn)。(D01、D02版采寫/新京報(bào)記者 鄭藝佳)