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吳瑜章：7年實(shí)現(xiàn)人生“三級(jí)跳”
2004年12月9日晚，北大英杰交流中心陽(yáng)光大廳擠滿(mǎn)了人，旁邊一女大學(xué)生說(shuō)，北大講座多得數(shù)不勝數(shù)，像這樣人滿(mǎn)為患的情況真不多見(jiàn)。講座的主題是“市場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)學(xué)與孫子兵法”，主講者吳瑜章——沃爾沃卡車(chē)公司亞洲區(qū)執(zhí)行副總裁、沃爾沃卡車(chē)公司大中國(guó)區(qū)總裁兼首席執(zhí)行官。
從沃爾沃卡車(chē)公司中國(guó)市場(chǎng)總監(jiān)，到大中國(guó)區(qū)副總裁兼首席運(yùn)營(yíng)官，再到亞洲區(qū)副總裁，吳瑜章用了短短7年時(shí)間，實(shí)現(xiàn)了人生的“三級(jí)跳”。與這個(gè)數(shù)字相比，另一組數(shù)字顯得更有說(shuō)服力，那就是7年來(lái)，沃爾沃重卡在中國(guó)市場(chǎng)銷(xiāo)量猛增70多倍，連續(xù)7年排名歐美進(jìn)口重卡銷(xiāo)量第一。
“卡車(chē)不是車(chē)，是賺錢(qián)工具�！眳氰ふ乱恢庇脤�(shí)踐在證明著自己言論的正確性。只是，深諳中國(guó)市場(chǎng)之道的他，不會(huì)不知道中國(guó)消費(fèi)者的消費(fèi)心理。也許，侃侃而談、揮斥方遒的背后，也有他的難言之隱吧。
“做中國(guó)卡車(chē)市場(chǎng)的領(lǐng)航者”
“一定要讓客戶(hù)知道你究竟是干什么的，可以給他們帶來(lái)怎樣的價(jià)值�！睂�(duì)此，吳瑜章毫不含糊，他這樣解釋他的理念：“卡車(chē)不是車(chē)，而是生產(chǎn)線(xiàn)，是賺錢(qián)贏利的工具�！倍@個(gè)理論的核心點(diǎn)就是雙贏。吳說(shuō)，多年的經(jīng)驗(yàn)讓他懂得，只有先“教客戶(hù)賺錢(qián)”，然后自己才能賺錢(qián)，“比如，我們會(huì)教他們?cè)鯓舆x擇路程，怎樣配置貨物，怎樣優(yōu)化流程，怎樣報(bào)價(jià)等�！�
從現(xiàn)在看來(lái)，吳的理論取得了很大的成功。據(jù)悉，在吳加盟沃爾沃前，沃爾沃卡車(chē)已經(jīng)在中國(guó)市場(chǎng)開(kāi)拓了十多年，但一直踟躕不前。1997年，吳空降至沃爾沃，而后，這個(gè)有著“瑞典國(guó)寶”之稱(chēng)的汽車(chē)公司，銷(xiāo)售額從1000萬(wàn)元一路狂飚至20多億元人民幣，而吳給沃爾沃卡車(chē)全球總裁海羅納立下的軍令狀是，2010年在中國(guó)的目標(biāo)是最少200億元人民幣銷(xiāo)售額。
在沃爾沃卡車(chē)公司，吳是公認(rèn)的中國(guó)市場(chǎng)的開(kāi)拓者，也是富有遠(yuǎn)見(jiàn)的領(lǐng)航者。對(duì)于目前中國(guó)重卡市場(chǎng)的現(xiàn)狀，吳認(rèn)為，中國(guó)的重卡行業(yè)正處于春秋戰(zhàn)國(guó)時(shí)代，很快會(huì)形成群雄逐鹿的局面�！皬默F(xiàn)在到2010年，是中國(guó)重卡真正洗牌的時(shí)期�！眳钦f(shuō)，要想稱(chēng)雄天下，就要高瞻遠(yuǎn)矚，先于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一步。
吳說(shuō)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)際上是服務(wù)和渠道的競(jìng)爭(zhēng)，基于這個(gè)理念，沃爾沃進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng)，第一步便是“糧草先行”，即建立遍布全國(guó)的4S銷(xiāo)售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)；同時(shí)，建立“全金程”全面物流解決方案。吳提出，價(jià)值＝完好率×載重×速度×單位收費(fèi)-耗費(fèi)-折舊。因此，卡車(chē)的購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)在于資產(chǎn)回報(bào)率和最佳盈利點(diǎn)。
“做中國(guó)的瑞典公司！”這是沃爾沃集團(tuán)對(duì)中國(guó)的承諾，也是吳一直以來(lái)努力的方向。從“卡車(chē)不是車(chē)，是賺錢(qián)工具”到“中國(guó)物流改革在即”再到“客戶(hù)價(jià)值公式”，吳追求的就是“先于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一步”，而這一步，也正是其市場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)學(xué)的精髓所在。
遭遇中國(guó)尷尬
吳瑜章14歲赴美留學(xué)，而后攜計(jì)算機(jī)、國(guó)際市場(chǎng)雙學(xué)士學(xué)位和EMBA學(xué)位回國(guó)創(chuàng)業(yè)，成了中國(guó)最早的“海歸派”。因此，既了解美國(guó)文化，又深諳中國(guó)之道，是吳最大的資本。
精通《孫子兵法》的吳不會(huì)不知道，無(wú)論是服務(wù)還是渠道的競(jìng)爭(zhēng)，其實(shí)都是客戶(hù)的競(jìng)爭(zhēng)。因此，對(duì)于中國(guó)卡車(chē)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)份額達(dá)到了90%以上的事實(shí)，吳認(rèn)為，中國(guó)卡車(chē)最大的優(yōu)勢(shì)在于低廉的價(jià)格。中國(guó)大部分卡車(chē)用戶(hù)，并不十分了解卡車(chē)的成本和費(fèi)用在哪里，因而考慮最多的是價(jià)格，誰(shuí)便宜買(mǎi)誰(shuí)的，最多也只考慮性?xún)r(jià)比。若從價(jià)格考慮，國(guó)外卡車(chē)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于中國(guó)卡車(chē)，這使得外國(guó)卡車(chē)不被中國(guó)用戶(hù)所接受。
對(duì)此，吳亦感到有些無(wú)奈，他說(shuō)，消費(fèi)觀(guān)念的改變不可能一蹴而就。但是，沃爾沃非�？春弥袊�(guó)市場(chǎng)�！霸谖譅栁秩驊�(zhàn)略中，我們把卡車(chē)叫做鼎之一足。北美市場(chǎng)、歐洲市場(chǎng)和中國(guó)市場(chǎng)，已經(jīng)成為沃爾沃全球戰(zhàn)略的鼎之三足�！眳菑�(qiáng)調(diào)說(shuō)，中國(guó)將成為沃爾沃卡車(chē)在亞洲的制造中心、研發(fā)中心和零部件配套中心。
“為客戶(hù)創(chuàng)造最高營(yíng)運(yùn)價(jià)值�！眳钦f(shuō)，沃爾沃卡車(chē)已經(jīng)在中國(guó)取得了初步的成功。從最初只有87萬(wàn)活動(dòng)經(jīng)費(fèi)，到現(xiàn)在幾十億的銷(xiāo)售額，沃爾沃連續(xù)7年保持歐美品牌在中國(guó)市場(chǎng)占有率第一，市場(chǎng)份額超過(guò)50%，這給了他極大的信心�！跋嘈烹S著卡車(chē)市場(chǎng)的洗牌和重組，沃爾沃卡車(chē)將在中國(guó)市場(chǎng)上有更突出的表現(xiàn)�！�
只是，中國(guó)消費(fèi)者會(huì)讓這個(gè)充滿(mǎn)信心的“領(lǐng)帥”等多久呢？（來(lái)源/中國(guó)青年報(bào)，作者/黃少華）
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