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曾冬漉：撐起財富管理和人生保障的保險傘
2005年4月28日
在她眼里，保險是一把晴天時備用的“傘”，是對未來的未雨綢繆，是在“嚴(yán)寒”來臨時得到的“雪中炭”，是“山洪海嘯”中留給生者的“諾亞方舟”；而理財則是對財富的悉心關(guān)照，是人生安康富足的一個保證，是對生活狀態(tài)的一種精心打理和有效安排——她就是瑞泰人壽保險有限公司總裁兼CEO曾冬漉女士，一個從容、淡定、端莊、儒雅、謙和，干練中不失女性風(fēng)采和親和力的人。
緣系保險
曾冬漉和保險的“親密”接觸是從買保險開始的。從她到美國留學(xué)時起，就開始購買健康險、壽險、車險等。后來到了香港工作，她也一直是保險公司的客戶。八年前，她加入了瑞典的斯堪的亞公共保險有限公司。從那時開始，因為工作關(guān)系、她便和保險“形影不離”。
“生命有時候是很脆弱的。去年11月份發(fā)生的包頭空難，我的一位朋友當(dāng)時就在飛機(jī)上。之前，我曾多次勸他的家人購買商業(yè)保險，但最后卻沒有買。當(dāng)災(zāi)難降臨的時候，一切都來不及了。”這是曾冬漉的扼腕之痛。
“前些年，美國的《財富》雜志曾對該國中產(chǎn)階層做過一次調(diào)查。發(fā)現(xiàn)僅有10%的受訪者在退休后過著富足的生活。主要是因為很多人在收入充裕的時候沒有及早去打理財富，進(jìn)行理財規(guī)劃，最后陷入了財務(wù)困境。”
曾冬漉認(rèn)為，保險是一個很神圣的事業(yè)，它能幫助人們防范和化解風(fēng)險，為未來溫馨從容的富足生活鋪平道路。在這一點(diǎn)上，對曾作為項目官員服務(wù)于聯(lián)合國兒童基金會中國代表處、作為官員任職于中國衛(wèi)生部的曾冬漉來說，她的事業(yè)生涯一直是和“救死扶傷”、扶弱濟(jì)貧、關(guān)愛生命、關(guān)愛健康緊密相連。她自己的理解是，“先前所從事的公共醫(yī)療衛(wèi)生，關(guān)注的是人群的健康�，F(xiàn)在從事的保險工作，同樣是在關(guān)注人群的生活狀態(tài)，希望人們活得無憂無慮，安康富足。從這個意義上講，這些工作的出發(fā)點(diǎn)及目標(biāo)都是一致的，或者相近的�！�
曾冬漉就職的瑞泰人壽保險有限公司是第一家總部設(shè)在北京的合資壽險公司。外方的股東瑞典斯堪的亞公共保險有限公司已經(jīng)有150年的歷史，在20多個國家開展業(yè)務(wù)，是一家真正意義上的國際性金融服務(wù)及保險集團(tuán)，是全球長期儲蓄和投資連結(jié)保險方面的專業(yè)公司。自2004年1月7號正式開業(yè)以來，瑞泰人壽的主要業(yè)務(wù)就是長期投資連結(jié)保險產(chǎn)品。這是一種跨越傳統(tǒng)保險業(yè)、銀行業(yè)和證券業(yè)的金融創(chuàng)新產(chǎn)品，集保障和投資功能于一身。對此曾冬漉解釋說，還不能把這個產(chǎn)品定位于單單以投資為主的投資性的保險，實(shí)際上這個產(chǎn)品給大家提供的是一個投資理財平臺。在這個平臺上，你可以選擇投資更多，或者保障更多，這完全可以根據(jù)每個人每個家庭的實(shí)際情況來自己組合。
讓你的錢生錢
瑞泰人壽保險公司倡導(dǎo)“富國者必先富民也”。
曾冬漉的理念是：一個國家只有廣大民眾都富強(qiáng)了，才是真正的富強(qiáng)。而廣大民眾需要通過進(jìn)一步理財致富�！八晕覀兊娜蝿�(wù)就是給大家提供更好的服務(wù)，更好的理念，更好的工具，幫助每一個人，能夠通過理財來致富，讓你的錢為你工作，從而讓你未來的生活更加精采�！�
那么作為普通百姓，該如何利用手里的一點(diǎn)點(diǎn)錢來實(shí)現(xiàn)“錢生錢”呢？曾冬漉的建議是，首先要給自己做一個長期的財務(wù)規(guī)劃，根據(jù)自己和整個家庭的具體情況來具體規(guī)劃。由于風(fēng)險承受能力，投資的年限和投入資金的差異，這個財務(wù)計劃應(yīng)該是應(yīng)人、應(yīng)家庭而異。
一定要有長期投資的觀念，不能急功近利�！昂芏嗳送顿Y失敗，都是因為喜歡追漲殺跌，而缺少長期投資的理念。實(shí)際上，財富是一個日積月累的過程。”過去中國人有兩個趨勢，一個就是急功近利，希望一夜致富；還有一種趨勢就是比較保守，傾向于把錢放在銀行里。
對瑞泰推出的保險產(chǎn)品，曾冬漉是第一個購買的。曾冬漉認(rèn)為，目前，在股市走熊的情況，基金一般也不可能有很好的業(yè)績。但從長遠(yuǎn)看，隨著中國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，資本市場整體上一定是增長的，只不過這一切都需要時間。
曾冬漉建議，“一定要為自己的未來早做規(guī)劃，規(guī)劃越早，將來的生活質(zhì)量才會越好�！薄按蠹叶祭斫鈴�(fù)利的概念，30多歲的人可能會比20多歲的人拿出來投資的錢更多，但其投資回報卻沒有從20多歲開始投資的回報高。用句通俗的話來說，‘早起的鳥兒有蟲吃’”。
對保險代理人說NO
不用保險代理人是瑞泰人壽有別于其他保險公司的獨(dú)特之處。他們通過與專業(yè)金融機(jī)構(gòu)和保險中介機(jī)構(gòu)，如銀行、證券公司、保險經(jīng)紀(jì)公司合作銷售產(chǎn)品，這在國內(nèi)是第一家。目前，瑞泰的產(chǎn)品已經(jīng)擺放在中國工商銀行、北京市商業(yè)銀行、華夏證券、第一創(chuàng)業(yè)、長潤保險經(jīng)紀(jì)、民華保險經(jīng)紀(jì)、泰洋保險代理、北京證券等公司的銷售網(wǎng)點(diǎn)上。
為什么要采用這種營銷方式，與機(jī)構(gòu)合作的方式會有什么好處？曾冬漉笑笑說，保險公司的代理人，是代表公司賣自己公司的產(chǎn)品。但并不是每個客戶都適合這個公司的產(chǎn)品。我們通過保險經(jīng)紀(jì)人，通過銀行的理財中心，這樣會有很多不同的產(chǎn)品供客戶選擇，客戶可以根據(jù)自己的需求，挑選最適合自己的產(chǎn)品。“因為每個客戶的需求都不一樣，我們認(rèn)為這是最適合中國老百姓理財需求的一個方式。另外我們根據(jù)國外保險發(fā)展的趨勢分析，隨著市場的發(fā)展，人們投資的需求和要求越來越高，這就需要有高素質(zhì)的理財顧問來提供咨詢，這不是一般的保險公司代理人可以解決的。”
不用保險代理人的營銷方式是基于從客戶角度出發(fā)，從公司的利益來說，曾冬漉坦言，可能與其他保險公司來比，我們賣的產(chǎn)品相對來說是少的。但是正因為這樣，我們的目標(biāo)客戶非常明確�！拔覀冎惶峁┊a(chǎn)品給那些確實(shí)適合買這種投資型產(chǎn)品的客戶，而且我們的產(chǎn)品不是柜臺上就可以賣到的，客戶必須經(jīng)過理財?shù)淖稍円院蟛趴梢再I到�！�
“專業(yè)性是我們最大的特色。”談到瑞泰的特色，曾冬漉的回答是“專業(yè)”。
“我們提供的產(chǎn)品只有一種，就是長期投資理財方案，這也是我們外方公司斯堪的亞在全世界的特色。”曾冬漉說：“我們的專業(yè)性不僅表現(xiàn)在通過專業(yè)渠道銷售，還表現(xiàn)在將投資交給專業(yè)公司來完成，我們主要是設(shè)計最適合客戶需求和網(wǎng)點(diǎn)銷售的產(chǎn)品，同時利用我們的專業(yè)經(jīng)驗在令人眼花暸亂的基金中選擇最佳的基金，并給客戶提供一個完美的投資組合，客戶可以根據(jù)自己的人生階段和需求選擇不同收益與風(fēng)險匹配的基金組合以及保障功能�！边@種模式就是通常大家說的“基金的基金”。
瑞泰的投資流程是，首先對基金信息和數(shù)據(jù)進(jìn)行收集、整理與更新，并建立基金池。其次，通過“4-P”（投資理念、投資流程、投資人員、投資業(yè)績）研究法進(jìn)行二次篩選，最后構(gòu)建基金組合。整個投資過程有投資團(tuán)隊進(jìn)行動態(tài)監(jiān)測與評估。“我們的投資平臺提供多個投資賬戶，客戶可以實(shí)現(xiàn)靈活基金組合。不同的賬戶投資不同風(fēng)格的基金組合，力求各賬戶的目標(biāo)回報率不低于各自的業(yè)績比較基準(zhǔn)。與基金相比，我們一次鎖定投資成本；免費(fèi)賬戶轉(zhuǎn)換，進(jìn)行投資調(diào)整。”
“第一”意味更多付出
和不少合資公司慶祝生日的方式不同，瑞泰人壽在一周年華誕之時以評選“創(chuàng)富之星”的方式來見證一年來的風(fēng)風(fēng)雨雨。2005年1月12日，10位靠理財致富的人士獲此殊榮。這一天，也正值斯堪的亞公共保險有限公司150歲的生日。
一歲的瑞泰沒有太出色的成績單可以“展示”，但是，與眾不同的慶典恰恰是瑞泰一年來在市場培育上盡心盡力的一個明證。
曾冬漉坦言，“在中國開業(yè)一年來，我們投入最大且體會最深的就在于教育市場。”她相信，中國將迸發(fā)出旺盛的理財需求，而瑞泰正在走的道路代表了理財?shù)姆较�。她表示，現(xiàn)在我們要給予消費(fèi)者一個正確的引導(dǎo)，并樹立長期投資的概念。
曾冬漉說，“投連險通過中介銷售的方式在瑞泰之前還沒有過，當(dāng)‘第一’必然要付出更多努力�！薄扒朗切枰嘤�，而培育就需要時間，這個過程不能逾越�！痹跽f。不過令她高興的是，瑞泰的產(chǎn)品進(jìn)入市場后，銷售一直呈現(xiàn)上升趨勢。
對于公司的未來，曾冬漉滿懷激情。她說，我們采取的是一種獨(dú)特的業(yè)務(wù)模式，開創(chuàng)的也是一條與眾不同的發(fā)展道路。這對我們來說既是非常嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，也意味著巨大的機(jī)會。這一年來的艱苦歷程，有風(fēng)雨也有陽光。瑞泰憑借高水平的產(chǎn)品設(shè)計、高素質(zhì)的員工和專業(yè)的保險服務(wù)，贏得了良好的聲譽(yù)。如今我們的產(chǎn)品范圍已覆蓋了融資、保障、意外、大筆醫(yī)療等各方面。2005年對我們來說是又一個充滿希望的開始，我們已經(jīng)站穩(wěn)了腳跟，打好了基礎(chǔ)，我們將要展翅飛翔了。（來源/證券時報，作者/陳霞）
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